Masterclass SOFÁ DE ASTURIAS – ¿Cómo Hacer un Plan de Internacionalización y Cuáles son sus Etapas?

En la masterclass ¿Cómo Hacer un Plan de Internacionalización y Cuáles son sus Etapas? perteneciente al ciclo de Masterclass “Sofá Asturias” impartido por la Corporación Universitaria Asturias, César Jiménez, experto en negocios internacionales, explica con detalle el proceso de internacionalización de una empresa, desde sus fundamentos hasta los desafíos que conlleva y las diferentes etapas involucradas en dicho proceso.

¿Qué es la internacionalización?

La internacionalización se define como el proceso mediante el cual una empresa expande sus operaciones a mercados extranjeros. Esto puede implicar la exportación de bienes y servicios, la inversión en empresas extranjeras o incluso la creación de una filial en otro país.

Razones para internacionalizarse

Existen diversas razones que motivan a las empresas a optar por la internacionalización, entre las cuales destacan:

• Diversificación del riesgo: Al ingresar a mercados extranjeros, las empresas reducen su dependencia de un solo mercado, lo que les otorga mayor estabilidad.
• Aumento de ventas y rentabilidad: Los mercados internacionales ofrecen nuevas oportunidades de crecimiento, lo que puede impulsar las ventas y la rentabilidad de la empresa.
• Reducción de costos: La producción o prestación de servicios en países con costos laborales más bajos puede ayudar a las empresas a reducir sus costos operativos.
• Acceso a nuevas tecnologías y conocimientos: La internacionalización puede brindar a las empresas la oportunidad de acceder a tecnologías y conocimientos que no están disponibles en su mercado local.

Desafíos de la internacionalización

La internacionalización conlleva una serie de desafíos que las empresas deben superar, tales como:

• Diferencias culturales: Las empresas deben considerar y adaptarse a las diferencias culturales al realizar negocios en otros países.
• Barreras comerciales: Las empresas pueden enfrentar obstáculos como aranceles o cuotas, que dificultan la exportación de sus productos o servicios.
• Regulación: Es fundamental que las empresas cumplan con la normativa local en los países en los que operan.
• Logística: La gestión logística de la exportación puede ser compleja y costosa.

Fases del proceso de internacionalización

El proceso de internacionalización se divide en varias fases progresivas:

1. Exportación esporádica: En esta etapa, la empresa exporta cantidades limitadas de productos o servicios a un mercado extranjero de forma ocasional.
2. Exportación regular: En esta fase, la empresa exporta cantidades mayores de productos o servicios de manera periódica a un mercado extranjero.
3. Integración internacional: En esta etapa, la empresa establece una presencia significativa en el mercado extranjero, ya sea mediante la exportación, la inversión directa o la creación de filiales.

Requisitos para la internacionalización

Para tener éxito en el proceso de internacionalización, las empresas deben cumplir con ciertos requisitos:

• Un producto o servicio competitivo: Es esencial que el producto o servicio ofrecido sea competitivo en el mercado extranjero.
• Una estrategia de marketing efectiva: La empresa debe desarrollar una estrategia de marketing sólida para llegar a los clientes en el mercado extranjero.
• Una estructura organizativa adecuada: La empresa debe contar con una estructura organizativa que le permita gestionar eficazmente sus operaciones en el mercado extranjero.
• Recursos financieros suficientes: La internacionalización puede requerir una inversión significativa, por lo que la empresa debe disponer de los recursos financieros necesarios.

Uso del modelo Canvas en la internacionalización

César Jiménez destaca la utilidad del “modelo Canvas” como una herramienta eficaz para planificar la internacionalización de una empresa. El modelo Canvas permite visualizar el modelo de negocio en nueve aspectos clave:

1. Segmento de clientes: Identificación del público objetivo.
2. Propuesta de valor: Definición de lo que la empresa ofrece a sus clientes.
3. Canales: Medios para llegar a los clientes.
4. Relaciones con los clientes: Interacción con los clientes.
5. Fuentes de ingresos: Generación de ingresos.
6. Recursos clave: Recursos necesarios para operar.
7. Actividades clave: Tareas esenciales para la empresa.
8. Socios clave: Colaboraciones estratégicas.
9. Estructura de costos: Gastos y costos asociados.

Jiménez resalta las ventajas del modelo Canvas, como su enfoque visual, flexibilidad y capacidad para fomentar la colaboración entre departamentos en el proceso de planificación.

Aspectos clave del modelo Canvas en la internacionalización

Jiménez profundiza en los dos primeros aspectos del modelo Canvas:

1. Segmento de clientes: Identificar el público objetivo en el mercado extranjero es el primer paso crucial. Esto requiere una investigación exhaustiva de mercado para comprender las características demográficas, sociales, económicas, comportamentales y culturales de los potenciales clientes en el mercado objetivo.
2. Propuesta de valor: La propuesta de valor se refiere a lo que la empresa ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes. Es fundamental adaptar esta propuesta de valor a las demandas y preferencias del mercado objetivo. Por ejemplo, modificar un producto para que se ajuste a las necesidades locales.

Jiménez concluye subrayando que los aspectos 3 a 8 del modelo Canvas son fundamentales para el éxito de la internacionalización, ya que abordan cómo llegar a los clientes en el extranjero, cómo mantener relaciones efectivas, cómo generar ingresos y qué recursos y actividades son necesarios. Además, menciona que los socios clave pueden desempeñar un papel importante en el proceso.

Además de los puntos mencionados por Jiménez, es esencial tener en cuenta factores adicionales al utilizar el modelo Canvas para la internacionalización, como las diferencias culturales, la regulación local y el idioma. Además, se destaca que el éxito de la internacionalización depende no solo del modelo Canvas, sino también de una estrategia de marketing y ventas adecuada, así como de un equipo con experiencia en negocios internacionales.

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